Защо правилната агенция често губи

Марка, която избира performance агенция, е поставена да прецени нещо, което не може да огледа. Структура на акаунта, дисциплина в тестването, преценката да убиеш печеливша реклама, преди да се изтърка — нищо от това не се вижда, докато през него не са минали пари за едно тримесечие. Затова марката съди по това, което е в стаята: презентацията, одитът, увереността на човека отсреща.

Агенциите се приспособяват към това, съвсем рационално. Тези, които печелят, се научават да водят добра презентация, а презентирането е различен занаят от купуването. С времето пазарът селектира за качество на представянето, а не за качеството на представяното.

Марката не греши. Тя взима единственото решение, което ѝ е достъпно с информацията, която има.

Цената идва по-късно и пада върху двете страни. Марката се отказва след няколко цикъла и заключава, че агенциите не работят. Агенцията, която може наистина да е била грешна за този акаунт, поема загуба, която е можела да избегне, като изобщо не участва. Двама души губят тримесечие, за да открият нещо, което сериозен разговор отпред би извадил за двайсет минути.

Това, което наистина предсказва съвпадението, е скучно и предварително узнаваемо: опит в категорията точно при това ниво на разход, дали екипът е държал подобен акаунт през лошо тримесечие, какво се е объркало с предишната агенция и кой е отговарял за него. Нищо от това не е в презентацията и нищо от него не изисква презентация, за да се разбере.